Продаем квартиру: как повысить ее привлекательность в глазах покупателя

Что бы в этом мире не предлагалось к продаже, продается, в первую очередь, впечатление от товара. Жилая недвижимость здесь – не исключение. Вложив немного денег и сил в предпродажную подготовку квартиры, можно получить отдачу в виде более быстрого и легкого заключения сделки, а то и нескольких тысяч дополнительно полученных или не потерянных долларов.

Главное – чтобы костюмчик сидел

Ажиотаж на рынке жилой недвижимости, похоже, схлынул окончательно. А раз так, то квартиры начинают превращаться хоть и в специфический, но все-таки рыночный товар. Который продается по тем же законам, что и все остальные товары. Профессиональные продавцы знают, что покупает не столько разум, сколько эмоции. И на решение покупателя упаковка товара зачастую влияет не меньше, чем объективные его характеристики. А потому и в продаже квартиры все большее внимание начинают уделять предпродажному «наведению лоска».

По словам генерального директора АН «Украинский Дом» Руслана Безуглого, поскольку на рынке уже есть конкуренция между аналогичными предложениями, то предпродажная подготовка квартир становится актуальной.

Продавцу квартиры следует придерживаться принципа «создать объект максимальной ценности», считает специалист по недвижимости с 10-летним опытом работы, риэлтор всеукраинского Холдинга «Атланта» Елена Семенова. «Конечно, на впечатление покупателя от квартиры, которую он смотрит, влияет то, в каком состоянии она находится, - говорит Елена Семенова. - Если продавец хочет продать свою квартиру по максимальной цене, то он должен сделать все, чтобы его объект недвижимости соответствовал заявленному уровню. Квартира должна быть привлекательной и выглядеть лучше тех аналогов, которые есть в этом районе по схожей цене».

Продаются не только метры

Отдавая немалые деньги, человек хочет приобрести не только «крышу над головой» определенного метража и планировки. Но еще и душевный комфорт, и отсутствие проблем (с соседями, с коммунальными службами, с лифтами, сантехникой и т.д.). Вот насколько его ожидания в данном случае оправданы, он и пытается определить – сознательно или неосознаваемо - по многим, казалось бы, малозначительным признакам, еще до того, как позвонит во входную дверь. И здесь надо понимать, что в сознании многих покупателей квартира в более-менее приличном доме с хорошими соседями стоит ощутимо дороже, чем в трущобе, заселенной деклассированной публикой. Разница может измеряться либо тысячами долларов, либо даже принципиальным нежеланием жить в неподходящем окружении.

Состояние парадного и территории возле него достаточно полно характеризует обитающих здесь либо постоянно бывающих в этом месте людей. Сломанная, обшарпанная скамейка, жуткого вида входные двери подъезда, заплеванный и засыпанный окурками пол, отсутствующие лампочки и тому подобные «мелочи» оптимизма покупателю прибавить не могут. Все это говорит о проблемах, с которыми ему придется сталкиваться, если он решит поселиться в предлагаемой квартире. И в этом случае самые душевные рассказы о хороших соседях и тихом дворике выглядят, мягко говоря, не очень убедительно.

Сегодня от риэлторов уже можно услышать примеры того, как более чем заинтересованный покупатель, увидев на полу лестничной площадки использованные шприцы, просто разворачивался и уходил, не дойдя до предлагаемой к просмотру квартиры. Нетрудно самому составить список предметов, наличие которых в подъезде и вблизи от него вызывает образ любимого места отдыха группы наркоманов или просто любителей выпить и подебоширить. Ну а определенного рода запахи могут произвести еще более сильное впечатление.

«Перед показом продавец должен подумать, куда ступит нога потенциального покупателя его квартиры, - говорит Елена Семенова, - и сделать так, чтобы это место было чистым и создавало благоприятное впечатление. «Визитной карточкой» квартиры также является парадная и лифт. Они должны быть чистыми, а в вечернее время обязательно освещены – не стоит экономить на лампочках».

Просмотры естественно, нужно стараться максимально группировать, чтобы процедуру подготовки приходилось проходить как можно реже. Перед очередной группой просмотров нужно, как минимум, прибрать и проветрить в подъезде, по возможности, устранив наиболее бросающиеся в глаза плоды активности юных вандалов. Можно попытаться привлечь к этому благому делу и соседей, естественно, взывая к самым высоким чувствам и их собственным интересам, не связывая это с вашим желанием выгодно продать квартиру.

Если не получится – придется все делать самому или за свои деньги. Есть возможность с небольшими затратами что-то починить или привести в порядок – стоит сделать и это. Например, сколько стоит банка краски, чтобы покрасить лавочку у подъезда? А несколько гвоздей и пара досок, чтобы эту лавочку починить?

Чище, светлее и просторнее

Надо помнить, что «лицом» квартиры является ее входная дверь. Она, как минимум, не должна выглядеть хуже, чем двери других квартир на лестничной клетке.

Далее, сама квартира должна в максимально возможной степени выглядеть чистой, светлой и просторной. Как утверждает Елена Семенова, «В первую очередь на впечатление покупателя влияет чистота и уют помещения. Покупатель обращает внимание на отсутствие посторонних запахов в квартире и пятен на потолке, также важно состояние сантехники и труб».

Что, в общем, понятно: хозяева квартиры, которые не удосужились навести элементарный порядок перед просмотром, не ассоциируются с людьми аккуратными, бережно относящимися к своему жилью и даже просто теми, кому можно доверять. Не все увидишь при просмотре, – мало ли какие скрытые проблемы проявятся в квартире, где много лет жили этакие разгильдяи?

Более того, захламленная квартира неизбежно выглядит более тесной и темной. Поэтому, считает Руслан Безуглый, обязательно необходимо привести квартиру в порядок, убрать личные вещи, устранить неприятные запахи – от проветривания помещения до «забивания» их, например, запахом кофе. Ванная комната и туалет требуют особого внимания.

Даже время просмотра необходимо планировать так, чтобы продемонстрировать помещение с наилучшей стороны. Одно дело, если окна ориентированы так, что солнечный свет заливает комнаты, делая их светлее и просторнее. Тогда солнечный день – лучшее время для просмотра. Совсем другое дело, если с естественным освещением не сложилось. Тогда просмотры лучше назначать на темное время суток, заливая помещения уже электрическим светом, - в значительно большей степени, чем обычно.

Овчинка стоит выделки

Еще недавно проводить косметический ремонт квартиры перед выставлением недвижимости на продажу зачастую казалось просто бессмысленным. Теперь, по утверждению Руслана Безуглого, квартиры с ремонтом стали в большей степени пользоваться спросом. По его мнению, небольшие вложения в ремонт сегодня окупаются или скоростью продажи, или даже более высокой ее ценой. Как минимум, ремонт делает объект конкурентоспособным на рынке, помогает получить рыночную цену.

«Если есть возможность поменять что-то, закрасить, побелить, помыть, поклеить недорогие обои – освежить помещение – то, конечно, лучше это сделать, - считает Елена Семенова. - Чистотой и косметическим ремонтом продавец показывает, что относится к своему жилью, к дому, который продает, с любовью, и тогда эту любовь почувствует покупатель. Это все потом сказывается на цене объекта».