Вторичный рынок жилья

Удержать покупателя сегодня можно только существенным снижением цены. Последние пять лет правила игры на вторичном рынке недвижимости диктовали продавцы. Они устанавливали цену продажи, отказывались торговаться с покупателями и не платили комиссионные риелторам. В течение последнего месяца все перевернулось с ног на голову.

Рынок покупателя. Торг уместен

Теперь на рынке правят покупатели. И главный их козырь - малочисленность. Если раньше на просмотр к собственнику однокомнатной квартиры записывались в очередь, сейчас он демонстрирует прелести своей квартиры в лучшем случае раз в месяц.

Главная особенность сегодняшней ситуации на «вторичке» - обязательная приписка в конце каждого объявления о продаже фразы «торг уместен». Продавцы не только согласны торговаться с потенциальным покупателем, они к этому стремятся, поскольку удержать его можно только существенным снижением цены. «Если покупатель действительно заинтересовался квартирой, у него есть все шансы сторговаться с продавцом и снизить стоимость на 3-5%», - говорит Лидия Ряжских, начальник отдела жилой недвижимости компании «Траектория».

Аргументами по цене

При торге с продавцом риелторы сейчас называют пять самых ходовых аргументов:

напомнить, что рынок переживает глубокую стагнацию,
упомянуть о прогнозируемом в ближайшем будущем обвале цен,
акцентировать внимание на том, что выбор квартир сейчас богатейший,
спросить продавца в лоб: «Так вам нужны деньги или нет?».
Сильнейшим аргументом в торгах был и остается факт наличия всей суммы на руках у покупателя, подчеркивает Анатолий Топол, исполнительный директор агентства недвижимости «Кияны».

В процессе торга главное не переборщить, иначе можете навсегда потерять возможность приобрести привлекательный для себя вариант квартиры. «Процесс торга не приемлет категоричных формулировок», - предупреждает Топол. И уточняет: «Если квартира выставлена на продажу за 120 тыс. у.е., бессмысленно после 5-минутного знакомства с ее продавцом безапелляционно заявлять, что дадите за нее 90 тыс. и ни центом больше. Таких покупателей обычно сразу выставляют за дверь».

Кто и на чем уступает

В «Траектории» рассказывают, что сейчас охотно скидывают в цене продавцы объектов, которые находятся в залоге у банка: «Цена заложенной квартиры зависит от ситуации, в которой находится заемщик, то есть от того, насколько срочно ему нужно продать квартиру: попал ли он под штрафные санкции в финансовом учреждении, выставлена ли квартира на торги либо заемщик просто решил продать квартиру с целью покупки большей площади».

По словам специалиста, большую долю заложенных квартир продают заемщики из-за неплатежеспособности, чтобы поскорее рассчитаться со своими долгами. Такие квартиры выставляют на продажу уже на 10-15% дешевле, чем на рынке, а во время их просмотра можно снизить цену еще на 0,5-1,5%.

В результате в денежном измерении получается кругленькая сумма скидки (от 10 до 20 тыс. у.е.). Также легко торговаться с продавцами квартир в новострое, который еще не введен в эксплуатацию. Если застройщики заметно снижают цену на квадратные метры жилья, то и с частным инвестором (собственником квартиры) можно договориться о скидке минимум в 5-7%.

Наименее склонны к уступать продавцы, у которых идет «цепочка», то есть продажа своей квартиры с последующей покупкой другой. Такие люди «подвязны» к цене покупаемой квартиры, потому неохотно поощряют покупателя в процессе торга.

Однако на квартиры класса «элит» подобные «поблажки» со стороны продавца не распространяются. «На стоимости этих квартир не отразился кризис ликвидности, и цены остаются стабильными. Также нужно понимать, что владельцы таких квартир - люди довольно обеспеченные, с доходом выше среднего и не задаются целью продать квартиру во что бы то ни стало. Им есть где жить, поэтому хорошо поторговаться при просмотре таких квартир вряд ли получится», - уверена Татьяна Яковенко из «Траектории».

Также по-прежнему неохотно торгуются продавцы коммерческой недвижимости, особенно если речь идет о профессиональных торговых, офисных помещениях, которые могут приносить высокий доход их собственникам от сдачи помещений в аренду. Ведь, согласно исследованиям аналитиков рынка недвижимости, ставки аренды коммерческой недвижимости продолжают увеличиваться в среднем на 1,5-2,7% ежемесячно.

Как продать дороже

И все же продавец жилья даже в нынешних условиях рынка может минимизировать свои потери при продаже. Самое главное, советуют риелторы, грамотно аргументировать заявленную цену продажи и акцентировать внимание покупателя на плюсах продаваемого жилья. А найти свои прелести, как оказывается, можно даже в старой «хрущевке». Говорите о том, какая она теплая, построенная не с холодной панели, как, к примеру «чешка», а с теплого кирпича и т.д. Не забудьте об объектах инфраструктуры, которые могут находиться недалеко от дома продавца: если покупатели - семейные люди с маленьким ребенком, напомните, насколько удобно иметь рядом с домом детский сад, школу, поликлинику, супермаркет, советуют специалисты по недвижимости.